الزيارة الأولي

يبدأ المندوب الوسيم أول زيارة له بعد training و الحماس يملؤه.
معلومات و دراسات و مقارانات خاصة بدوائه يريد أن يعرضها علي الأطباء أو الصيادلة
يبدأ أول زيارة
مرتبك بعض الشيء لكن متحمس أكثر
يجلس أمام الطبيب ثم......
لحظة وجوم ثم ينطلق في عرض دوائه و لكن.....
الطبيب ينظر إليه في عدم إكتراث!
ما الذي يحدث؟
هل إرتكبت خطأ ما؟
يقع العديد من المندوبين الجدد في هذا الموقف
الأسباب هي أنه معظم الأطباء معتادين علي أنماط مكررة للمندوبين expired selling skills تفتقر الإحترافيه مما يؤدي إلي تجاهلهم للمندوبين الجدد بحكم أنه سيكون صورة مكررة لغيره
هنا تأتي أهمية بناء إنطباع جيد لنفسك في الزيارة الأولي building rapport
تقترح العديد من الشركات إستخدام ما يطلق عليه icebreak ثم IBS أو initial benefit statment
في هذا تجاهل كبير للتأثير السلبي الممكن لكلا الأمرين لأن مثل هذه الأمور إعتاد عليها الأطباء نظرا لإستخدامها من قبل الجميع
و هنا أقترح أن تكون الزيارة الأولي زيارة تعارف و محاولة لمعرفة موقف الطبيب من الشركة و الدواء و أخذ الإقتراحات من جانب الطبيب فيما يتعلق بأدء الشركة و نوعية educatinal sponsership المتوقعة من الشركة
من هنا يبدأ الطبيب في عرض أرآئه بإنفتاح و بطريقة ربما لا تتاح في المرات القادمة
حاول بشكل عام تجنب المواضيع الخلافيه contraversal issues مثل الحديث في الدين ، السياسة أو الرياضة

-->