مهارات التفاوض negotiation skills

التفاوض شىء أساسى فى عمل مندوب الدعاية الطبية و لابد من إجادته إذا أراد المندوب التفوق فى مبيعاته

فى الفيديو ده شرح مبسط لعملية التفاوض negotiations

لاحظ الشرح الموجود للنقاط التالية: 

• مدى التفاوض
• ضرورة أن يكون الشيء محل التفاوض غير موجود بكثرة
• ضرورة وجود أرضية مشتركة common ground

Interviews and how to respond to questions المقابلات الشخصية و كيفية الرد على الأسئلة

مندوب المستقبل يستعد لدخول مقابلة شخصية فى أحد الشركات الكبري

يتسائل عما يمكن أن يواجهه من أسئلة و كيفية الرد عليها

عامة تعتبر المقابلات الشخصية الخاصة بمندوبين الدعاية هى الأصعب!!

يجب أن تروج لنفسك مع كل إجابة كمندوب قادر على تحقيق مبيعات ممتازة

من الواجب دائماً أن تحاول التعرف على منتجات الشركة التى تقدمت لها و أن تظهر ذلك فى إجاباتك

تستطيع الوصول لمعلومات عن الشركة عن طريق الإنترنت

فى المشاركات القادمة سوف نتعرض لبعض الأسئلة و إجاباتها المقترحة

مندوب الدعاية الطبية و الأطباء المترددين

يدخل مندوبنا الوسيم لأحد الأطباء و بعد نقاش طويل عن الدواء يجد التردد واضحا فى عيون الطبيب.

ربما ما زال غير مقتنعا.

نواجه هذا الموقف كثيرا كمندوبين دعاية طبية

و يصبح هذا التردد عائقا أمام إتمام الكثير من عمليات البيع بنجاح

إذا ما الحل؟

يتبع الكثيرين إسلوبا فى إتمام البيع يسمى بإسلوب الجرو الصغير!!

تخيل أب مع إبنه فى محل للحيوانات الأليفة

الإبن يمارس كل أساليب الضغط على والده و كذلك البائع

الأب متردد تماما

يلجأ البائع لإسلوب ذكى

يطلب من الوالد خوض التجربة لإسبوع و يتعهد بإرجاع المبلغ فى حال عدم رضاه عن التجربة بدون أى نقاش

يوافق الأب و يتم البيع و فى الأغلب سيتمسك الإبن بالجرو الصغير و لن يرجعه

فى مجال الدعاية الطبية يسمى هذا الإسلوب بإسلوب الجرو الصغير أو puppy dog technique

و يكون عن طريق إقتراح التجربة على الطبيب مع توفير العينات الطبية اللازمة لذلك product samples

يناسب هذا الإسلوب الأطباء المترددين خاصة مع الدعاية لدواء جديد new product

توفر معظم الشركات عينات طبية مجانية للأطباء لهذا الغرض

إستكشاف المنطقة

مندوبنا الوسيم مكلف بمنطقة جديدة غير منطقتة الأولى new territory
أحد زملائه فى team سيسافر للعمل بالسعودية و يجب أن يتولى أحد مكانه و بسرعة.
يجلس الإثنان لتسليم المنطقة لمندوبنا الوسيم و أخذ feedback
فى الأغلب يقع المندوبون الجدد فى خطأ شائع و هو الإعتماد تماما على feedback المندوب القديم بنسبة 100 %
يجب القول هنا أن new territory هى المسئولية الكاملة للمندوب الجديد و بالتالى يجب أن يعتمد على نفسه تماما فى إستكشاف منطقته exploring بدون إنطباعات مسبقة
كثير من المندوبين لا ينجحون فى إدارة الكثير من الأطباء و لكن ذلك لا يعنى أن لا يحاول غيرهم مع هؤلاء الأطباء و بالتالى لتجنب non accurate feedback فيجب على المندوب ألا يتعامل بإنطباعات مسبقة مع الأطباء

فيديو يلخص مهارات البيع

الفيديو ده بيلخص المهارات الأساسية المطلوبة من مندوب البيع selling skills عموما و منهم مندوبين الدعايا الطبية

المهارات المذكورة تشمل:

• الإستماع active listening
• إتمام البيع closing
• بناء علاقة ثقة customer rapport
• التحضير preparation / feedback
• الأسئلة questions

مع الشكر لأكادمية التحرير

http://www.youtube.com/user/tahriracademy?feature=watch

AV meeting different settingsالإجتماعات و طرق الجلسات المختلفة

مندوبنا الوسيم فى غاية التوتر.
يحاول التجهيز لإجتماع meeting لمجموعة من أطبائه فى المنطقة.
يذهب للفندق للتجهيز للإجتماع.
يفاجئه المسئول " كيف تحب أن يجلس الحاضرين؟"
لا يعلم الإجابة!!
"هل هناك شكل معين set up لجلوس الأطباء فى الإجتماعات"سائلا نفسه.

بالفعل هناك أشكال عديدة لجلوس الحاضرين set up تختلف بإختلاف الهدف من الإجتماع.
لا يوجد شكل معين هو الأمثل و لكن يجب إختيار الشكل تبعاً للهدف من الإجتماع.

سأبدأ بالشكل الهلالى set up crescent shape

تعريفه Definition :
كما فى الشكل تكون الطاولات دائرية محاطة بالمقاعد فيما عدا الجهة المواجهة للمتحدث speaker

الإستخدام الأمثل ideal use :
فى حالة ورش العمل workshops التى تشمل عرض بيانات presentation لتشجيع الجالسين بكل طاولة على التفاعل مع بعضهم البعض.
لذا يلاحظ أن الإجتماعات الدورية لشركات الأدوية cycle meetings تأخذ دائما هذا الشكل لتشجيع المندوبين medical representatives على التفاعل و تبادل الخبرات و بناء روح الفريق team building
ملاحظة Hint :
تجنب وجود أكثر من ستة أشخاص لكل طاولة

المزايا pros:
مكان واسع للتفاعل
تشجع على تفاعل الجالسين
مناسبة عند وقت تقديم الطعام للحضور

العيوب cons:
لا تشجع على التفاعل فى كل الغرفة بين الحاضرين من الطاولات المختلفة
قد تعانى أحد الطاولات من الأحاديث الجانبية لطاولة أخري

إذا كان لك تعليق أو سؤال بخصوص هذا النوع من الجلسات فلا تردد بالتعليق فى الأسفل
يتبع....

Medical representative Doctor relation

يوم جديد فى حياة مندوبنا الوسيم.

يسمع نصيحة أحد زملائه فى الشركة "أهم حاجة فى شغلنتنا دى ال relation /rapport"

و لكن كيف أقيسها؟ و ما هى حدودها ؟

عامة يمكن تعريف ال relation / rapport بأنه وجود إهتمامات مشتركة و شعور بأن الشخص الآخر صديق لك

كما يقول البعض"صاحب الدكتور".

عامة يمكن القول بأن ال customer rapport/relation هى أحد المهارات الهامة جدا لمندوب الدعاية إن لم تكن الأهم

و كثير من المندوبين يعتقد أنه يكفى الإعتماد عليها فقط !

البنك الذى تتعامل معه قد يكون ليس الأفضل و لكن موظفينه الودودين يجعلوك تشعر أنك وسط أصدقائك، فالأصدقاء يفضلون مساعدة بعضهم البعض.

إذاً ما هو الشكل الصحى للعلاقة الممتازة بين الطبيب و المندوب؟

١-البداية بسيطة جدا .

"إبتسم معظم الوقت."

بعضنا يجد صعوبة فى ذلك مع بعض الأطباء متعللا بأن الطبيب عابس دائماً أو مشغول

حسنا، قد يكون، و لكن ما الضير فى أن تبتسم أنت؟! الإبتسامة معدية.

٢-حاول أن تقترب من إسلوب الطبيب، أو على الأقل تقبل إسلوبه

إن كان يفضل الدخول مباشرة فى ال business فلا بأس، عليك بإحترام هذا

إن كان يفضل الدردشة أولاً، فلا بأس أيضا.

حاول معرفة إهتماماته عامة.

لن يستجيب طبيبك لإسلوب حديثك البطيء إن كانت طبيعته نشيطة و سريعة.

٣- المصداقية هى أساس العلاقة الطيبة.

حافظ على وعودك.

تجنب وعود لا تستطيع الحفاظ عليها.

كثير من المندوبين يتسرع فى قطع الوعود بحسن نية فقط ليجدوا أنفسهم غير قادرين على الوفاء بها.

حاول مساعدة أطبائك خارج نطاق عملك و لكن بحذر ! لا مانع أن تجد لهم معلومة فى مجال تهتم به أو أن ترشح لهم من يستطيع.

تجنب التمادى فى إجابة الطلبات الشخصية حتى لا يضيع وقتك و مجهودك.

٤-عامةً إحرص على التعامل مع أطبائك بترحاب شديد، الناس عادة تعامل الأخرين بناء على طريقة تعاملهم معهم.

إجعلهم يشعرون بأهميتهم فى حياتك العملية و الإجتماعية .

فى الحياة و العمل الأشياء الصغيرة تصنع الفارق.