مندوبنا الوسيم يظهر بمستوى ممتاز فى وظيفته الجديدة
يستعد لزيارة جديدة فى جدوله المزدحم
تبدأ الزيارة و تسير على ما يرام إلى أن .....
يعترض الطبيب على الدواء فى نقطة محددة
يرتبك صديقنا محاولا الرد
المندوب يعلم أن هذه النقطة غير مؤثرة فى أداء الدواء إلا أن الكلمات لا تأتيه بسهولة
تسمى الاعتراضات عامة ب objections
كمثال لها " الدواء بطيء المفعول " " الدواء غالى السعر" الدواء س فعال أكثر" و هكذا....
تحتاج الاعتراضات عامة للرد بشكل مرتب حتى يتم حلها و ذلك من خلال أطار يعرف ب :
CAR check
ترمز ال (c) ل (clarification ) أو التوضيح
بان يسال المندوب " هل لاحظت بطء المفعول فى أكثر من مريض ام كانت حالة عابرة
بعد ذلك تأتي ال (A) و ترمز إلى (Acknowledgment) أو اظهار التفهم و الاهتمام بالاعتراض
كمثال " هذه النقطة مهمة جداً و تحتاج للتوضيح "
ثم تأتى خطوة ال (R) و ترمز إلى (Respond) أو الرد على الاعتراض و إزالة التخوف لدى الطبيب
و أثناء تلك الخطوة يسوق المندوب كل الأدلة اللازمة للرد على الاعتراض مستخدما ما لديه من دراسات و أدلة على كلامه
تأتى الخطوة الأخيرة (check) و تهدف للتأكد من أن الخطوات السابقة قد أزالت وجه الأعتراض
فى بعض الأحيان قد لا تملك الرد فى حينه. لا مانع من ذلك طالما أنك ستحاول الرد عليه فى الزيارة التالية بعد البحث
مجملا فإن الإعتراضات تحتاج لهدوء فى التعامل معها و إتباع الطريقة السابقة فى الرد عليها
يستعد لزيارة جديدة فى جدوله المزدحم
تبدأ الزيارة و تسير على ما يرام إلى أن .....
يعترض الطبيب على الدواء فى نقطة محددة
يرتبك صديقنا محاولا الرد
المندوب يعلم أن هذه النقطة غير مؤثرة فى أداء الدواء إلا أن الكلمات لا تأتيه بسهولة
تسمى الاعتراضات عامة ب objections
كمثال لها " الدواء بطيء المفعول " " الدواء غالى السعر" الدواء س فعال أكثر" و هكذا....
تحتاج الاعتراضات عامة للرد بشكل مرتب حتى يتم حلها و ذلك من خلال أطار يعرف ب :
CAR check
ترمز ال (c) ل (clarification ) أو التوضيح
بان يسال المندوب " هل لاحظت بطء المفعول فى أكثر من مريض ام كانت حالة عابرة
بعد ذلك تأتي ال (A) و ترمز إلى (Acknowledgment) أو اظهار التفهم و الاهتمام بالاعتراض
كمثال " هذه النقطة مهمة جداً و تحتاج للتوضيح "
ثم تأتى خطوة ال (R) و ترمز إلى (Respond) أو الرد على الاعتراض و إزالة التخوف لدى الطبيب
و أثناء تلك الخطوة يسوق المندوب كل الأدلة اللازمة للرد على الاعتراض مستخدما ما لديه من دراسات و أدلة على كلامه
تأتى الخطوة الأخيرة (check) و تهدف للتأكد من أن الخطوات السابقة قد أزالت وجه الأعتراض
فى بعض الأحيان قد لا تملك الرد فى حينه. لا مانع من ذلك طالما أنك ستحاول الرد عليه فى الزيارة التالية بعد البحث
مجملا فإن الإعتراضات تحتاج لهدوء فى التعامل معها و إتباع الطريقة السابقة فى الرد عليها
