كيف تجيب على الاعتراضات objection handling

مندوبنا الوسيم يظهر بمستوى ممتاز فى وظيفته الجديدة
يستعد لزيارة جديدة فى جدوله المزدحم
تبدأ الزيارة و تسير على ما يرام إلى أن .....
يعترض الطبيب على الدواء فى نقطة محددة
يرتبك صديقنا محاولا الرد
المندوب يعلم أن هذه النقطة غير مؤثرة فى أداء الدواء إلا أن الكلمات لا تأتيه بسهولة
تسمى الاعتراضات عامة ب objections
كمثال لها " الدواء بطيء المفعول " " الدواء غالى السعر" الدواء س فعال أكثر" و هكذا....
تحتاج الاعتراضات عامة للرد بشكل مرتب حتى يتم حلها و ذلك من خلال أطار يعرف ب :
CAR check
ترمز ال (c) ل (clarification ) أو التوضيح
بان يسال المندوب " هل لاحظت بطء المفعول فى أكثر من مريض ام كانت حالة عابرة
بعد ذلك تأتي ال (A) و ترمز إلى (Acknowledgment) أو اظهار التفهم و الاهتمام بالاعتراض
كمثال " هذه النقطة مهمة جداً و تحتاج للتوضيح "
ثم تأتى خطوة ال (R) و ترمز إلى (Respond) أو الرد على الاعتراض و إزالة التخوف لدى الطبيب
و أثناء تلك الخطوة يسوق المندوب كل الأدلة اللازمة للرد على الاعتراض مستخدما ما لديه من دراسات و أدلة على كلامه
تأتى الخطوة الأخيرة (check) و تهدف للتأكد من أن الخطوات السابقة قد أزالت وجه الأعتراض
فى بعض الأحيان قد لا تملك الرد فى حينه. لا مانع من ذلك طالما أنك ستحاول الرد عليه فى الزيارة التالية بعد البحث
مجملا فإن الإعتراضات تحتاج لهدوء فى التعامل معها و إتباع الطريقة السابقة فى الرد عليها

الصيدليات، و ما أدراك ما الصيدليات؟!

يمر الشهر الأول من الوظيفة .

مندوبنا الجديد يتعلم سريعا.

علاقته بالأطباء توطدت.

الأطباء يقابلونه بترحاب و يتوقع الكثير من المبيعات مع نهايه الشهر .

و لكن ........

المبيعات ليست كما ينبغي!!

ما زال شيء مفقود!!

يراجع المندوب نفسه لربما أهمل شيء ما.

"ربما الصيدلية"

"نعم إنها الصيدلية"

"و لكن ما أهميتها ؟"

تأتي أهمية الصيدليات فى أنها المكان النهائي لعملية البيع

"و ماذا في ذلك؟"

الصيدليات هي كنز المعلومات لكل مندوب

هذه المعلومات تسمي feedback

من الصيدليات يمكن التعرف علي:

• الأدوية المفضلة لدي كل طبيب main competetor و بالتالي تحضير الدراسات و المعلومات المناسبة لكل طبيب لمقارنة الدواء بالأدوية المنافسة لنفس المرض disease area
• كذلك فإنه لا يمكن للمندوب الإعتماد علي الطبيب فقط في تقدير كمية الوصفات المكتوبة للدواء
• شيء آخر مهم للصيدلية و هو معرفة حجم الطبيب من حيث عدد الوصفات the potentiality
• كذلك فإن الصيدلي علي علم بالقوة الشرائية purchasing power بالمنطقة و هذه معلومة مهمة لكثير من الأدوية العالية السعر خاصة بالمناطق الشعبية لمعرفة فرص كتابة الدواء لسكان هذه المنطقةش
• الدور الأهم للصيدلي يأتي عند الأدوية المسموح صرفها بدون وصفات OTC Over The Counter
• حتي أن بعض من هذه الأدوية يروج له فقط داخل الصيدليات مثال لذلك Panadol

لذلك أنصحك بالتالي:

• حافظ علي علاقة جيدة بالصيدلي
• إستخدم الصيدلية لمعرفة Physician potentiality
• Main competitors
• Purchasing power
• Promotion of your OTC Drugs

-->

الزيارة الأولي

يبدأ المندوب الوسيم أول زيارة له بعد training و الحماس يملؤه.
معلومات و دراسات و مقارانات خاصة بدوائه يريد أن يعرضها علي الأطباء أو الصيادلة
يبدأ أول زيارة
مرتبك بعض الشيء لكن متحمس أكثر
يجلس أمام الطبيب ثم......
لحظة وجوم ثم ينطلق في عرض دوائه و لكن.....
الطبيب ينظر إليه في عدم إكتراث!
ما الذي يحدث؟
هل إرتكبت خطأ ما؟
يقع العديد من المندوبين الجدد في هذا الموقف
الأسباب هي أنه معظم الأطباء معتادين علي أنماط مكررة للمندوبين expired selling skills تفتقر الإحترافيه مما يؤدي إلي تجاهلهم للمندوبين الجدد بحكم أنه سيكون صورة مكررة لغيره
هنا تأتي أهمية بناء إنطباع جيد لنفسك في الزيارة الأولي building rapport
تقترح العديد من الشركات إستخدام ما يطلق عليه icebreak ثم IBS أو initial benefit statment
في هذا تجاهل كبير للتأثير السلبي الممكن لكلا الأمرين لأن مثل هذه الأمور إعتاد عليها الأطباء نظرا لإستخدامها من قبل الجميع
و هنا أقترح أن تكون الزيارة الأولي زيارة تعارف و محاولة لمعرفة موقف الطبيب من الشركة و الدواء و أخذ الإقتراحات من جانب الطبيب فيما يتعلق بأدء الشركة و نوعية educatinal sponsership المتوقعة من الشركة
من هنا يبدأ الطبيب في عرض أرآئه بإنفتاح و بطريقة ربما لا تتاح في المرات القادمة
حاول بشكل عام تجنب المواضيع الخلافيه contraversal issues مثل الحديث في الدين ، السياسة أو الرياضة

-->

حياة جديدة. مندوب جديد

يدق جرس الجوال من رقم غير معروف

بعد نظرة تعجب للرقم المجهول
يرد الشاب الوسيم
مازال خريجا جديدا من كلية الصيدلة
بذل قصاري جهده للإلتحاق بشركة أدوية عالمية
بدأ اليأس يدب الي نفسه
"ربما ذهبت بأحلامي بعيدا"
علي الهاتف، صوت مهذب علي الطرف الآخر
ينصت الشاب و يجيب إجابات قصيرة
فجأة يبتسم
يبدو أنه لم يذهب بعيدا في حلمه كما إعتقد
بالفعل لقد إبلغ للتو بقبوله بإحدي الشركات العالمية للأدوية كمندوب دعاية طبية
يسرح الشاب في حياته الجديدة
يتخيل نفسه في بدلة أنيقة في سيارة لامعة و الخ...
لكن ماذا عن مهامي الجديدة في هذه الوظيفة ؟
يرتبك بعض الشيء ولكن سرعان ما يبتسم ثانية
"لا يهم ما دامت البدلة أنيقة و السيارة لامعة"

-->