إستكشاف المنطقة

مندوبنا الوسيم مكلف بمنطقة جديدة غير منطقتة الأولى new territory
أحد زملائه فى team سيسافر للعمل بالسعودية و يجب أن يتولى أحد مكانه و بسرعة.
يجلس الإثنان لتسليم المنطقة لمندوبنا الوسيم و أخذ feedback
فى الأغلب يقع المندوبون الجدد فى خطأ شائع و هو الإعتماد تماما على feedback المندوب القديم بنسبة 100 %
يجب القول هنا أن new territory هى المسئولية الكاملة للمندوب الجديد و بالتالى يجب أن يعتمد على نفسه تماما فى إستكشاف منطقته exploring بدون إنطباعات مسبقة
كثير من المندوبين لا ينجحون فى إدارة الكثير من الأطباء و لكن ذلك لا يعنى أن لا يحاول غيرهم مع هؤلاء الأطباء و بالتالى لتجنب non accurate feedback فيجب على المندوب ألا يتعامل بإنطباعات مسبقة مع الأطباء

فيديو يلخص مهارات البيع

الفيديو ده بيلخص المهارات الأساسية المطلوبة من مندوب البيع selling skills عموما و منهم مندوبين الدعايا الطبية

المهارات المذكورة تشمل:

• الإستماع active listening
• إتمام البيع closing
• بناء علاقة ثقة customer rapport
• التحضير preparation / feedback
• الأسئلة questions

مع الشكر لأكادمية التحرير

http://www.youtube.com/user/tahriracademy?feature=watch

AV meeting different settingsالإجتماعات و طرق الجلسات المختلفة

مندوبنا الوسيم فى غاية التوتر.
يحاول التجهيز لإجتماع meeting لمجموعة من أطبائه فى المنطقة.
يذهب للفندق للتجهيز للإجتماع.
يفاجئه المسئول " كيف تحب أن يجلس الحاضرين؟"
لا يعلم الإجابة!!
"هل هناك شكل معين set up لجلوس الأطباء فى الإجتماعات"سائلا نفسه.

بالفعل هناك أشكال عديدة لجلوس الحاضرين set up تختلف بإختلاف الهدف من الإجتماع.
لا يوجد شكل معين هو الأمثل و لكن يجب إختيار الشكل تبعاً للهدف من الإجتماع.

سأبدأ بالشكل الهلالى set up crescent shape

تعريفه Definition :
كما فى الشكل تكون الطاولات دائرية محاطة بالمقاعد فيما عدا الجهة المواجهة للمتحدث speaker

الإستخدام الأمثل ideal use :
فى حالة ورش العمل workshops التى تشمل عرض بيانات presentation لتشجيع الجالسين بكل طاولة على التفاعل مع بعضهم البعض.
لذا يلاحظ أن الإجتماعات الدورية لشركات الأدوية cycle meetings تأخذ دائما هذا الشكل لتشجيع المندوبين medical representatives على التفاعل و تبادل الخبرات و بناء روح الفريق team building
ملاحظة Hint :
تجنب وجود أكثر من ستة أشخاص لكل طاولة

المزايا pros:
مكان واسع للتفاعل
تشجع على تفاعل الجالسين
مناسبة عند وقت تقديم الطعام للحضور

العيوب cons:
لا تشجع على التفاعل فى كل الغرفة بين الحاضرين من الطاولات المختلفة
قد تعانى أحد الطاولات من الأحاديث الجانبية لطاولة أخري

إذا كان لك تعليق أو سؤال بخصوص هذا النوع من الجلسات فلا تردد بالتعليق فى الأسفل
يتبع....

Medical representative Doctor relation

يوم جديد فى حياة مندوبنا الوسيم.

يسمع نصيحة أحد زملائه فى الشركة "أهم حاجة فى شغلنتنا دى ال relation /rapport"

و لكن كيف أقيسها؟ و ما هى حدودها ؟

عامة يمكن تعريف ال relation / rapport بأنه وجود إهتمامات مشتركة و شعور بأن الشخص الآخر صديق لك

كما يقول البعض"صاحب الدكتور".

عامة يمكن القول بأن ال customer rapport/relation هى أحد المهارات الهامة جدا لمندوب الدعاية إن لم تكن الأهم

و كثير من المندوبين يعتقد أنه يكفى الإعتماد عليها فقط !

البنك الذى تتعامل معه قد يكون ليس الأفضل و لكن موظفينه الودودين يجعلوك تشعر أنك وسط أصدقائك، فالأصدقاء يفضلون مساعدة بعضهم البعض.

إذاً ما هو الشكل الصحى للعلاقة الممتازة بين الطبيب و المندوب؟

١-البداية بسيطة جدا .

"إبتسم معظم الوقت."

بعضنا يجد صعوبة فى ذلك مع بعض الأطباء متعللا بأن الطبيب عابس دائماً أو مشغول

حسنا، قد يكون، و لكن ما الضير فى أن تبتسم أنت؟! الإبتسامة معدية.

٢-حاول أن تقترب من إسلوب الطبيب، أو على الأقل تقبل إسلوبه

إن كان يفضل الدخول مباشرة فى ال business فلا بأس، عليك بإحترام هذا

إن كان يفضل الدردشة أولاً، فلا بأس أيضا.

حاول معرفة إهتماماته عامة.

لن يستجيب طبيبك لإسلوب حديثك البطيء إن كانت طبيعته نشيطة و سريعة.

٣- المصداقية هى أساس العلاقة الطيبة.

حافظ على وعودك.

تجنب وعود لا تستطيع الحفاظ عليها.

كثير من المندوبين يتسرع فى قطع الوعود بحسن نية فقط ليجدوا أنفسهم غير قادرين على الوفاء بها.

حاول مساعدة أطبائك خارج نطاق عملك و لكن بحذر ! لا مانع أن تجد لهم معلومة فى مجال تهتم به أو أن ترشح لهم من يستطيع.

تجنب التمادى فى إجابة الطلبات الشخصية حتى لا يضيع وقتك و مجهودك.

٤-عامةً إحرص على التعامل مع أطبائك بترحاب شديد، الناس عادة تعامل الأخرين بناء على طريقة تعاملهم معهم.

إجعلهم يشعرون بأهميتهم فى حياتك العملية و الإجتماعية .

فى الحياة و العمل الأشياء الصغيرة تصنع الفارق.

كيف تجيب على الاعتراضات objection handling

مندوبنا الوسيم يظهر بمستوى ممتاز فى وظيفته الجديدة
يستعد لزيارة جديدة فى جدوله المزدحم
تبدأ الزيارة و تسير على ما يرام إلى أن .....
يعترض الطبيب على الدواء فى نقطة محددة
يرتبك صديقنا محاولا الرد
المندوب يعلم أن هذه النقطة غير مؤثرة فى أداء الدواء إلا أن الكلمات لا تأتيه بسهولة
تسمى الاعتراضات عامة ب objections
كمثال لها " الدواء بطيء المفعول " " الدواء غالى السعر" الدواء س فعال أكثر" و هكذا....
تحتاج الاعتراضات عامة للرد بشكل مرتب حتى يتم حلها و ذلك من خلال أطار يعرف ب :
CAR check
ترمز ال (c) ل (clarification ) أو التوضيح
بان يسال المندوب " هل لاحظت بطء المفعول فى أكثر من مريض ام كانت حالة عابرة
بعد ذلك تأتي ال (A) و ترمز إلى (Acknowledgment) أو اظهار التفهم و الاهتمام بالاعتراض
كمثال " هذه النقطة مهمة جداً و تحتاج للتوضيح "
ثم تأتى خطوة ال (R) و ترمز إلى (Respond) أو الرد على الاعتراض و إزالة التخوف لدى الطبيب
و أثناء تلك الخطوة يسوق المندوب كل الأدلة اللازمة للرد على الاعتراض مستخدما ما لديه من دراسات و أدلة على كلامه
تأتى الخطوة الأخيرة (check) و تهدف للتأكد من أن الخطوات السابقة قد أزالت وجه الأعتراض
فى بعض الأحيان قد لا تملك الرد فى حينه. لا مانع من ذلك طالما أنك ستحاول الرد عليه فى الزيارة التالية بعد البحث
مجملا فإن الإعتراضات تحتاج لهدوء فى التعامل معها و إتباع الطريقة السابقة فى الرد عليها

الصيدليات، و ما أدراك ما الصيدليات؟!

يمر الشهر الأول من الوظيفة .

مندوبنا الجديد يتعلم سريعا.

علاقته بالأطباء توطدت.

الأطباء يقابلونه بترحاب و يتوقع الكثير من المبيعات مع نهايه الشهر .

و لكن ........

المبيعات ليست كما ينبغي!!

ما زال شيء مفقود!!

يراجع المندوب نفسه لربما أهمل شيء ما.

"ربما الصيدلية"

"نعم إنها الصيدلية"

"و لكن ما أهميتها ؟"

تأتي أهمية الصيدليات فى أنها المكان النهائي لعملية البيع

"و ماذا في ذلك؟"

الصيدليات هي كنز المعلومات لكل مندوب

هذه المعلومات تسمي feedback

من الصيدليات يمكن التعرف علي:

• الأدوية المفضلة لدي كل طبيب main competetor و بالتالي تحضير الدراسات و المعلومات المناسبة لكل طبيب لمقارنة الدواء بالأدوية المنافسة لنفس المرض disease area
• كذلك فإنه لا يمكن للمندوب الإعتماد علي الطبيب فقط في تقدير كمية الوصفات المكتوبة للدواء
• شيء آخر مهم للصيدلية و هو معرفة حجم الطبيب من حيث عدد الوصفات the potentiality
• كذلك فإن الصيدلي علي علم بالقوة الشرائية purchasing power بالمنطقة و هذه معلومة مهمة لكثير من الأدوية العالية السعر خاصة بالمناطق الشعبية لمعرفة فرص كتابة الدواء لسكان هذه المنطقةش
• الدور الأهم للصيدلي يأتي عند الأدوية المسموح صرفها بدون وصفات OTC Over The Counter
• حتي أن بعض من هذه الأدوية يروج له فقط داخل الصيدليات مثال لذلك Panadol

لذلك أنصحك بالتالي:

• حافظ علي علاقة جيدة بالصيدلي
• إستخدم الصيدلية لمعرفة Physician potentiality
• Main competitors
• Purchasing power
• Promotion of your OTC Drugs

-->

الزيارة الأولي

يبدأ المندوب الوسيم أول زيارة له بعد training و الحماس يملؤه.
معلومات و دراسات و مقارانات خاصة بدوائه يريد أن يعرضها علي الأطباء أو الصيادلة
يبدأ أول زيارة
مرتبك بعض الشيء لكن متحمس أكثر
يجلس أمام الطبيب ثم......
لحظة وجوم ثم ينطلق في عرض دوائه و لكن.....
الطبيب ينظر إليه في عدم إكتراث!
ما الذي يحدث؟
هل إرتكبت خطأ ما؟
يقع العديد من المندوبين الجدد في هذا الموقف
الأسباب هي أنه معظم الأطباء معتادين علي أنماط مكررة للمندوبين expired selling skills تفتقر الإحترافيه مما يؤدي إلي تجاهلهم للمندوبين الجدد بحكم أنه سيكون صورة مكررة لغيره
هنا تأتي أهمية بناء إنطباع جيد لنفسك في الزيارة الأولي building rapport
تقترح العديد من الشركات إستخدام ما يطلق عليه icebreak ثم IBS أو initial benefit statment
في هذا تجاهل كبير للتأثير السلبي الممكن لكلا الأمرين لأن مثل هذه الأمور إعتاد عليها الأطباء نظرا لإستخدامها من قبل الجميع
و هنا أقترح أن تكون الزيارة الأولي زيارة تعارف و محاولة لمعرفة موقف الطبيب من الشركة و الدواء و أخذ الإقتراحات من جانب الطبيب فيما يتعلق بأدء الشركة و نوعية educatinal sponsership المتوقعة من الشركة
من هنا يبدأ الطبيب في عرض أرآئه بإنفتاح و بطريقة ربما لا تتاح في المرات القادمة
حاول بشكل عام تجنب المواضيع الخلافيه contraversal issues مثل الحديث في الدين ، السياسة أو الرياضة

-->