طبيب هام يرفض المقابلة Access Denied

ستة أشهر مضت على التعيين

مندوبنا الوسيم يحقق نتائج ممتازة و يصبح موضع تقدير لزملائه و مدرائه

يكلفه مديره بالمتابعة مع أحد الأطباء الجدد فى المنطقة

يذهب مندوبنا متحمساً لعمل أول زيارة و قد أعد لها جيداً

"الدكتور مبيقبلش مندوبين" تقولها الممرضة بنبرة حادة

يجر مندوبنا أذيال الخيبة مغادراً العيادة

يا فرحة ما تمت!!

يتكرر هذا الموقف كثيراً هذه الأيام

الأطباء الرافضين لزيارات المندوبين فى إزدياد و لا عزاء للمندوبين

يسمى الطبيب الصعب مقابلته ب poor access customer

الحل لهذه المشكلة يختلف بإختلاف الموقف فى كل حالة

فهناك بعض الحالات يستحيل بالفعل مقابلة بعض الأطباء

إلا أنه هناك بعض الإقتراحات لمحاولة تجاوز هذه المشكلة منها

• إنتظار الطبيب أثناء دخوله أو خروجه من العيادة و محاولة إستإذانه فى موعد يناسبه للمقابلة
• محاولة مقابلته فى مستشفيات أخرى يتواجد بها صباحاً أو مساءً
• تحضير مجلة علمية أو مقال medical literature و تقديمه عن طريق الممرضة مع كارت تستأذن به للدخول
• محاولة معرفة كيف يصل له المندوبين الآخرين
• محاولة كسب صداقة الممرض بالخارج the door keeper و أخذ نصيحته بخصوص زيارة الطبيب

الخلاصة فى هذا الأمر هو عدم الإستسلام للمشكلة من الوهلة الأولى و محاولة إيجاد حلول بديلة مع التسليم بأنه فى بعض الحالات سيستحيل مقابلة بعض الأطباء لرفضهم التام لمبدأ الدعاية الدوائية pharmaceutical promotion

التعامل مع الأطباء المتعالين ego doctors

مندوبنا الوسيم فى زيارة مهمة لأحد أهم الأطباء فى منطقته

مديره المباشر إختار أن يكون معه فى هذه الزيارة مما زاد من توتره أكثر و أكثر!!

يبدأ الحوار مع الطبيب و لا يبدى الطبيب الإهتمام

يحاول مندوبنا الجرئ أن يجذب إنتباهه بإستخدام البرشور brochure   

فكرة ذكية و لكن....

ينفجر الطبيب فى وجه المندوب "إنت جاى تعلمنى يا بنى ، الكلام ده كنت بدّرسه للطلبة من عشرين سنة"

يرتبك مندوبنا الوسيم و يتدخل مديره لتلطيف الموقف و تنتهى الزيارة بأقل خسائر ممكنة!!

يخرج مندوبنا من الزيارة محبط تماماً

"ماذا كان الخطأ فى كلامى؟ لماذا إنفعل الطبيب هكذا؟

تتكرر هذه المواقف كثيرا خاصةً مع المندوبين الجدد

هناك نوعية من الأطباء تجد فى نفسها إستعلاءً على أن يأخذ المعلومة من أحد خاصةً و إن كان مندوباً

التعامل مع مثل هذا النوع من الأطباء يحتاج لإسلوب مختلف فى التعامل عن أبقى الأطباء

يجب على المندوب أن يحاول دائماً أن يختار الكلمات التى تحفظ للطبيب قدره و تاريخه

لا مانع من إستخدام جمل من أمثال

"أريد الإستفادة من خبرة حضرتك فى تقييم الدراسة أو الدواء أو إلاستخدام الفلانى"

كذلك محاولة الإستشهاد برأى الطبيب أثناء الكلام كقول "فى كلام حضرتك تشديد على أهمية ال safety  و هنا يقدم الدواء  كذا و كذا..

الأهم فى هذه النوعية من المواقف معرفة طبيعة طبيبك physician profile جيداً و يا حبذا لو توفرت المعلومة قبل المقابلة first visit

و التحضير للزيارة جيدا من حيث المعلومات المعروضة و طريقة عرضها
و فى حال ما وقعت الفأس فى الراس يجب تدارك الموقف بثبات و بتوضيح فارق الخبرة التى هى فى صالح الطبيب و أن عرضك للمعلومات ما هو إلا للإستفادة من هذه الخبرة

ضغط العمل stress

مندوب بقاله عشر سنين مندوب لنفس الشركة

تلت سنين منهم فى مصر و سبعة فى السعودية

من وقت للتانى بيمر عليه أوقات صعبة جدا نفسياً

بيحس إنه معملش أى إنجاز فى حياته العملية

بيبتدى يشوف قدراته محدودة

بيقتنع إنه مندوب تعبان

بيحس إنه كان ممكن يقعد فى بلده أكرمله و يشتغل حاجة تانية غير شغلانة المندوب دى

"طب لو كنت قعدت فى مصر كنت هعلّم عيالى إزاى"

"أديك شايف حال البلد الناس كلها بتّهج"

"كانت مستاهلة غربة"

"قعدتى وسط أهلى بالدنيا"

"و بعد العشر سنين ايه اللى هيحصل"

"و يا ترى ولادى هيفتخروا بيه و لا لأ"

"طب أهاجر كندا"

"طب أرجع مصر و أنا و نصيبى"

"خلينى هنا محدش طايل"

ربنا رحيم أوى و مش مفروض البنى آدم يفكر كده 

ممكن لو كان الحاجات التانية دى حصلت كان بقى حالك أصعب

ربنا قدّر رزقنا مش بس فى الفلوس لأ فى الوطن و العيال و طبيعة العمل كمان

أكيد شغلتك دى مش أصعب من شغلة الشيال أو السواق أو شغلانات كتير صعبة

أكيد بلدك فيها مشاكل زى ما غربتك فيها مشاكل

أكيد الترقية ليها عيوب و مسئوليات زى ملها مزايا و حقوق

فى فقراء سعداء و فى برضه أغنياء تعساء

الفيصل هو الرضا عن قدر الله و العمل بما يرضى الله فى المكان اللى إخترهوهلك

الآية الكريمة "و عسى أن تكرهوا شيئاً و هو خير لكم و عسى أن تحبوا شيئاً و هو شر لكم" آيه بسيطة أوى و مريحة أوى لأى حد بيدّعى إنه عارف الأصلح ليه و مش فاهم حكمة ربنا

ربنا يمكن حطّك فى مكان صعب عشان تكون سبب فى إصلاحه

خد نية إنك تؤدى فى عملك كأن ربنا شايفك و هو سبحانه فعلا كده

إدعى ربنا يعينك و يرضّيك باللى إختاره ليك

و لما تكتئب أو تزعل إدعيه هو اللّى يفرج همك و قول الحمد لله

مهارات التفاوض negotiation skills

التفاوض شىء أساسى فى عمل مندوب الدعاية الطبية و لابد من إجادته إذا أراد المندوب التفوق فى مبيعاته

فى الفيديو ده شرح مبسط لعملية التفاوض negotiations

لاحظ الشرح الموجود للنقاط التالية: 

• مدى التفاوض
• ضرورة أن يكون الشيء محل التفاوض غير موجود بكثرة
• ضرورة وجود أرضية مشتركة common ground

Interviews and how to respond to questions المقابلات الشخصية و كيفية الرد على الأسئلة

مندوب المستقبل يستعد لدخول مقابلة شخصية فى أحد الشركات الكبري

يتسائل عما يمكن أن يواجهه من أسئلة و كيفية الرد عليها

عامة تعتبر المقابلات الشخصية الخاصة بمندوبين الدعاية هى الأصعب!!

يجب أن تروج لنفسك مع كل إجابة كمندوب قادر على تحقيق مبيعات ممتازة

من الواجب دائماً أن تحاول التعرف على منتجات الشركة التى تقدمت لها و أن تظهر ذلك فى إجاباتك

تستطيع الوصول لمعلومات عن الشركة عن طريق الإنترنت

فى المشاركات القادمة سوف نتعرض لبعض الأسئلة و إجاباتها المقترحة

مندوب الدعاية الطبية و الأطباء المترددين

يدخل مندوبنا الوسيم لأحد الأطباء و بعد نقاش طويل عن الدواء يجد التردد واضحا فى عيون الطبيب.

ربما ما زال غير مقتنعا.

نواجه هذا الموقف كثيرا كمندوبين دعاية طبية

و يصبح هذا التردد عائقا أمام إتمام الكثير من عمليات البيع بنجاح

إذا ما الحل؟

يتبع الكثيرين إسلوبا فى إتمام البيع يسمى بإسلوب الجرو الصغير!!

تخيل أب مع إبنه فى محل للحيوانات الأليفة

الإبن يمارس كل أساليب الضغط على والده و كذلك البائع

الأب متردد تماما

يلجأ البائع لإسلوب ذكى

يطلب من الوالد خوض التجربة لإسبوع و يتعهد بإرجاع المبلغ فى حال عدم رضاه عن التجربة بدون أى نقاش

يوافق الأب و يتم البيع و فى الأغلب سيتمسك الإبن بالجرو الصغير و لن يرجعه

فى مجال الدعاية الطبية يسمى هذا الإسلوب بإسلوب الجرو الصغير أو puppy dog technique

و يكون عن طريق إقتراح التجربة على الطبيب مع توفير العينات الطبية اللازمة لذلك product samples

يناسب هذا الإسلوب الأطباء المترددين خاصة مع الدعاية لدواء جديد new product

توفر معظم الشركات عينات طبية مجانية للأطباء لهذا الغرض

إستكشاف المنطقة

مندوبنا الوسيم مكلف بمنطقة جديدة غير منطقتة الأولى new territory
أحد زملائه فى team سيسافر للعمل بالسعودية و يجب أن يتولى أحد مكانه و بسرعة.
يجلس الإثنان لتسليم المنطقة لمندوبنا الوسيم و أخذ feedback
فى الأغلب يقع المندوبون الجدد فى خطأ شائع و هو الإعتماد تماما على feedback المندوب القديم بنسبة 100 %
يجب القول هنا أن new territory هى المسئولية الكاملة للمندوب الجديد و بالتالى يجب أن يعتمد على نفسه تماما فى إستكشاف منطقته exploring بدون إنطباعات مسبقة
كثير من المندوبين لا ينجحون فى إدارة الكثير من الأطباء و لكن ذلك لا يعنى أن لا يحاول غيرهم مع هؤلاء الأطباء و بالتالى لتجنب non accurate feedback فيجب على المندوب ألا يتعامل بإنطباعات مسبقة مع الأطباء