السلم الوظيفى career pathway

مندوبنا الوسيم قد أكمل عامين الأن فى شركته

المبيعات ممتازة و بالفعل قد أصبح موضع إعجاب رؤساءه و زملائه

"ماذا الأن؟ ربما حان الوقت لخطوة جديدة فى سلمى الوظيفى"

"لكن ما هى الفرص المتاحة لى للترقى promotion"

و يبدأ فى سؤال مدرائه...

عادةً فإن فرص الترقى لمندوب الدعاية الطبية داخل شركات الأدوية تشمل العديد من الأقسام

منها مثلاً الترقى فى مجال التسويق marketing أو ربما المبيعات sales كمدير للمبيعات sales manager كذلك الإدارة الطبية كمدير طبي medical manager أو التدريب كمدير تدريب training manager

كذلك هناك العديد من الوظائف الأخرى فى الإدارات المساندة supportive functions و لكن هذا يكون أكثر شيوعاً فى الشركات العملاقة

"إذا كيف الإختيار؟"

أولاً : يجب أن تبحث عن إهتماماتك الشخصية personal interest لتحديد اإختيارك المبدئي

ثانياً : أخذ أراء ذوي الخبرة من داخل الشركة و خارجها و الإستعانه بهم دائماً كموجهين لك mentors

ثالثاً : القراءة المستمرة و الدورات التدريبية كتطوير ذاتي self development فى مجالك المفضل

رابعاً : تكوين شبكة من العلاقات داخل الشركة فى الأقسام المختلفة networking لتعزيز فرصك التنافسية عند الإعلان عن  فرصة للترقى

خامساً : وضع خطة plan of action تشمل كلما سبق
سادسا : اليقين بأن الله سيختار لك الخير فى وقته
سابعا : البعد عن نظريات المؤامرة و الاضطهاد المنتشرة فى مجتمعتنا الشرقية

طبيب هام يرفض المقابلة Access Denied

ستة أشهر مضت على التعيين

مندوبنا الوسيم يحقق نتائج ممتازة و يصبح موضع تقدير لزملائه و مدرائه

يكلفه مديره بالمتابعة مع أحد الأطباء الجدد فى المنطقة

يذهب مندوبنا متحمساً لعمل أول زيارة و قد أعد لها جيداً

"الدكتور مبيقبلش مندوبين" تقولها الممرضة بنبرة حادة

يجر مندوبنا أذيال الخيبة مغادراً العيادة

يا فرحة ما تمت!!

يتكرر هذا الموقف كثيراً هذه الأيام

الأطباء الرافضين لزيارات المندوبين فى إزدياد و لا عزاء للمندوبين

يسمى الطبيب الصعب مقابلته ب poor access customer

الحل لهذه المشكلة يختلف بإختلاف الموقف فى كل حالة

فهناك بعض الحالات يستحيل بالفعل مقابلة بعض الأطباء

إلا أنه هناك بعض الإقتراحات لمحاولة تجاوز هذه المشكلة منها

• إنتظار الطبيب أثناء دخوله أو خروجه من العيادة و محاولة إستإذانه فى موعد يناسبه للمقابلة
• محاولة مقابلته فى مستشفيات أخرى يتواجد بها صباحاً أو مساءً
• تحضير مجلة علمية أو مقال medical literature و تقديمه عن طريق الممرضة مع كارت تستأذن به للدخول
• محاولة معرفة كيف يصل له المندوبين الآخرين
• محاولة كسب صداقة الممرض بالخارج the door keeper و أخذ نصيحته بخصوص زيارة الطبيب

الخلاصة فى هذا الأمر هو عدم الإستسلام للمشكلة من الوهلة الأولى و محاولة إيجاد حلول بديلة مع التسليم بأنه فى بعض الحالات سيستحيل مقابلة بعض الأطباء لرفضهم التام لمبدأ الدعاية الدوائية pharmaceutical promotion

التعامل مع الأطباء المتعالين ego doctors

مندوبنا الوسيم فى زيارة مهمة لأحد أهم الأطباء فى منطقته

مديره المباشر إختار أن يكون معه فى هذه الزيارة مما زاد من توتره أكثر و أكثر!!

يبدأ الحوار مع الطبيب و لا يبدى الطبيب الإهتمام

يحاول مندوبنا الجرئ أن يجذب إنتباهه بإستخدام البرشور brochure   

فكرة ذكية و لكن....

ينفجر الطبيب فى وجه المندوب "إنت جاى تعلمنى يا بنى ، الكلام ده كنت بدّرسه للطلبة من عشرين سنة"

يرتبك مندوبنا الوسيم و يتدخل مديره لتلطيف الموقف و تنتهى الزيارة بأقل خسائر ممكنة!!

يخرج مندوبنا من الزيارة محبط تماماً

"ماذا كان الخطأ فى كلامى؟ لماذا إنفعل الطبيب هكذا؟

تتكرر هذه المواقف كثيرا خاصةً مع المندوبين الجدد

هناك نوعية من الأطباء تجد فى نفسها إستعلاءً على أن يأخذ المعلومة من أحد خاصةً و إن كان مندوباً

التعامل مع مثل هذا النوع من الأطباء يحتاج لإسلوب مختلف فى التعامل عن أبقى الأطباء

يجب على المندوب أن يحاول دائماً أن يختار الكلمات التى تحفظ للطبيب قدره و تاريخه

لا مانع من إستخدام جمل من أمثال

"أريد الإستفادة من خبرة حضرتك فى تقييم الدراسة أو الدواء أو إلاستخدام الفلانى"

كذلك محاولة الإستشهاد برأى الطبيب أثناء الكلام كقول "فى كلام حضرتك تشديد على أهمية ال safety  و هنا يقدم الدواء  كذا و كذا..

الأهم فى هذه النوعية من المواقف معرفة طبيعة طبيبك physician profile جيداً و يا حبذا لو توفرت المعلومة قبل المقابلة first visit

و التحضير للزيارة جيدا من حيث المعلومات المعروضة و طريقة عرضها
و فى حال ما وقعت الفأس فى الراس يجب تدارك الموقف بثبات و بتوضيح فارق الخبرة التى هى فى صالح الطبيب و أن عرضك للمعلومات ما هو إلا للإستفادة من هذه الخبرة

ضغط العمل stress

مندوب بقاله عشر سنين مندوب لنفس الشركة

تلت سنين منهم فى مصر و سبعة فى السعودية

من وقت للتانى بيمر عليه أوقات صعبة جدا نفسياً

بيحس إنه معملش أى إنجاز فى حياته العملية

بيبتدى يشوف قدراته محدودة

بيقتنع إنه مندوب تعبان

بيحس إنه كان ممكن يقعد فى بلده أكرمله و يشتغل حاجة تانية غير شغلانة المندوب دى

"طب لو كنت قعدت فى مصر كنت هعلّم عيالى إزاى"

"أديك شايف حال البلد الناس كلها بتّهج"

"كانت مستاهلة غربة"

"قعدتى وسط أهلى بالدنيا"

"و بعد العشر سنين ايه اللى هيحصل"

"و يا ترى ولادى هيفتخروا بيه و لا لأ"

"طب أهاجر كندا"

"طب أرجع مصر و أنا و نصيبى"

"خلينى هنا محدش طايل"

ربنا رحيم أوى و مش مفروض البنى آدم يفكر كده 

ممكن لو كان الحاجات التانية دى حصلت كان بقى حالك أصعب

ربنا قدّر رزقنا مش بس فى الفلوس لأ فى الوطن و العيال و طبيعة العمل كمان

أكيد شغلتك دى مش أصعب من شغلة الشيال أو السواق أو شغلانات كتير صعبة

أكيد بلدك فيها مشاكل زى ما غربتك فيها مشاكل

أكيد الترقية ليها عيوب و مسئوليات زى ملها مزايا و حقوق

فى فقراء سعداء و فى برضه أغنياء تعساء

الفيصل هو الرضا عن قدر الله و العمل بما يرضى الله فى المكان اللى إخترهوهلك

الآية الكريمة "و عسى أن تكرهوا شيئاً و هو خير لكم و عسى أن تحبوا شيئاً و هو شر لكم" آيه بسيطة أوى و مريحة أوى لأى حد بيدّعى إنه عارف الأصلح ليه و مش فاهم حكمة ربنا

ربنا يمكن حطّك فى مكان صعب عشان تكون سبب فى إصلاحه

خد نية إنك تؤدى فى عملك كأن ربنا شايفك و هو سبحانه فعلا كده

إدعى ربنا يعينك و يرضّيك باللى إختاره ليك

و لما تكتئب أو تزعل إدعيه هو اللّى يفرج همك و قول الحمد لله

مهارات التفاوض negotiation skills

التفاوض شىء أساسى فى عمل مندوب الدعاية الطبية و لابد من إجادته إذا أراد المندوب التفوق فى مبيعاته

فى الفيديو ده شرح مبسط لعملية التفاوض negotiations

لاحظ الشرح الموجود للنقاط التالية: 

• مدى التفاوض
• ضرورة أن يكون الشيء محل التفاوض غير موجود بكثرة
• ضرورة وجود أرضية مشتركة common ground

Interviews and how to respond to questions المقابلات الشخصية و كيفية الرد على الأسئلة

مندوب المستقبل يستعد لدخول مقابلة شخصية فى أحد الشركات الكبري

يتسائل عما يمكن أن يواجهه من أسئلة و كيفية الرد عليها

عامة تعتبر المقابلات الشخصية الخاصة بمندوبين الدعاية هى الأصعب!!

يجب أن تروج لنفسك مع كل إجابة كمندوب قادر على تحقيق مبيعات ممتازة

من الواجب دائماً أن تحاول التعرف على منتجات الشركة التى تقدمت لها و أن تظهر ذلك فى إجاباتك

تستطيع الوصول لمعلومات عن الشركة عن طريق الإنترنت

فى المشاركات القادمة سوف نتعرض لبعض الأسئلة و إجاباتها المقترحة

مندوب الدعاية الطبية و الأطباء المترددين

يدخل مندوبنا الوسيم لأحد الأطباء و بعد نقاش طويل عن الدواء يجد التردد واضحا فى عيون الطبيب.

ربما ما زال غير مقتنعا.

نواجه هذا الموقف كثيرا كمندوبين دعاية طبية

و يصبح هذا التردد عائقا أمام إتمام الكثير من عمليات البيع بنجاح

إذا ما الحل؟

يتبع الكثيرين إسلوبا فى إتمام البيع يسمى بإسلوب الجرو الصغير!!

تخيل أب مع إبنه فى محل للحيوانات الأليفة

الإبن يمارس كل أساليب الضغط على والده و كذلك البائع

الأب متردد تماما

يلجأ البائع لإسلوب ذكى

يطلب من الوالد خوض التجربة لإسبوع و يتعهد بإرجاع المبلغ فى حال عدم رضاه عن التجربة بدون أى نقاش

يوافق الأب و يتم البيع و فى الأغلب سيتمسك الإبن بالجرو الصغير و لن يرجعه

فى مجال الدعاية الطبية يسمى هذا الإسلوب بإسلوب الجرو الصغير أو puppy dog technique

و يكون عن طريق إقتراح التجربة على الطبيب مع توفير العينات الطبية اللازمة لذلك product samples

يناسب هذا الإسلوب الأطباء المترددين خاصة مع الدعاية لدواء جديد new product

توفر معظم الشركات عينات طبية مجانية للأطباء لهذا الغرض

إستكشاف المنطقة

مندوبنا الوسيم مكلف بمنطقة جديدة غير منطقتة الأولى new territory
أحد زملائه فى team سيسافر للعمل بالسعودية و يجب أن يتولى أحد مكانه و بسرعة.
يجلس الإثنان لتسليم المنطقة لمندوبنا الوسيم و أخذ feedback
فى الأغلب يقع المندوبون الجدد فى خطأ شائع و هو الإعتماد تماما على feedback المندوب القديم بنسبة 100 %
يجب القول هنا أن new territory هى المسئولية الكاملة للمندوب الجديد و بالتالى يجب أن يعتمد على نفسه تماما فى إستكشاف منطقته exploring بدون إنطباعات مسبقة
كثير من المندوبين لا ينجحون فى إدارة الكثير من الأطباء و لكن ذلك لا يعنى أن لا يحاول غيرهم مع هؤلاء الأطباء و بالتالى لتجنب non accurate feedback فيجب على المندوب ألا يتعامل بإنطباعات مسبقة مع الأطباء

فيديو يلخص مهارات البيع

الفيديو ده بيلخص المهارات الأساسية المطلوبة من مندوب البيع selling skills عموما و منهم مندوبين الدعايا الطبية

المهارات المذكورة تشمل:

• الإستماع active listening
• إتمام البيع closing
• بناء علاقة ثقة customer rapport
• التحضير preparation / feedback
• الأسئلة questions

مع الشكر لأكادمية التحرير

http://www.youtube.com/user/tahriracademy?feature=watch

AV meeting different settingsالإجتماعات و طرق الجلسات المختلفة

مندوبنا الوسيم فى غاية التوتر.
يحاول التجهيز لإجتماع meeting لمجموعة من أطبائه فى المنطقة.
يذهب للفندق للتجهيز للإجتماع.
يفاجئه المسئول " كيف تحب أن يجلس الحاضرين؟"
لا يعلم الإجابة!!
"هل هناك شكل معين set up لجلوس الأطباء فى الإجتماعات"سائلا نفسه.

بالفعل هناك أشكال عديدة لجلوس الحاضرين set up تختلف بإختلاف الهدف من الإجتماع.
لا يوجد شكل معين هو الأمثل و لكن يجب إختيار الشكل تبعاً للهدف من الإجتماع.

سأبدأ بالشكل الهلالى set up crescent shape

تعريفه Definition :
كما فى الشكل تكون الطاولات دائرية محاطة بالمقاعد فيما عدا الجهة المواجهة للمتحدث speaker

الإستخدام الأمثل ideal use :
فى حالة ورش العمل workshops التى تشمل عرض بيانات presentation لتشجيع الجالسين بكل طاولة على التفاعل مع بعضهم البعض.
لذا يلاحظ أن الإجتماعات الدورية لشركات الأدوية cycle meetings تأخذ دائما هذا الشكل لتشجيع المندوبين medical representatives على التفاعل و تبادل الخبرات و بناء روح الفريق team building
ملاحظة Hint :
تجنب وجود أكثر من ستة أشخاص لكل طاولة

المزايا pros:
مكان واسع للتفاعل
تشجع على تفاعل الجالسين
مناسبة عند وقت تقديم الطعام للحضور

العيوب cons:
لا تشجع على التفاعل فى كل الغرفة بين الحاضرين من الطاولات المختلفة
قد تعانى أحد الطاولات من الأحاديث الجانبية لطاولة أخري

إذا كان لك تعليق أو سؤال بخصوص هذا النوع من الجلسات فلا تردد بالتعليق فى الأسفل
يتبع....

Medical representative Doctor relation

يوم جديد فى حياة مندوبنا الوسيم.

يسمع نصيحة أحد زملائه فى الشركة "أهم حاجة فى شغلنتنا دى ال relation /rapport"

و لكن كيف أقيسها؟ و ما هى حدودها ؟

عامة يمكن تعريف ال relation / rapport بأنه وجود إهتمامات مشتركة و شعور بأن الشخص الآخر صديق لك

كما يقول البعض"صاحب الدكتور".

عامة يمكن القول بأن ال customer rapport/relation هى أحد المهارات الهامة جدا لمندوب الدعاية إن لم تكن الأهم

و كثير من المندوبين يعتقد أنه يكفى الإعتماد عليها فقط !

البنك الذى تتعامل معه قد يكون ليس الأفضل و لكن موظفينه الودودين يجعلوك تشعر أنك وسط أصدقائك، فالأصدقاء يفضلون مساعدة بعضهم البعض.

إذاً ما هو الشكل الصحى للعلاقة الممتازة بين الطبيب و المندوب؟

١-البداية بسيطة جدا .

"إبتسم معظم الوقت."

بعضنا يجد صعوبة فى ذلك مع بعض الأطباء متعللا بأن الطبيب عابس دائماً أو مشغول

حسنا، قد يكون، و لكن ما الضير فى أن تبتسم أنت؟! الإبتسامة معدية.

٢-حاول أن تقترب من إسلوب الطبيب، أو على الأقل تقبل إسلوبه

إن كان يفضل الدخول مباشرة فى ال business فلا بأس، عليك بإحترام هذا

إن كان يفضل الدردشة أولاً، فلا بأس أيضا.

حاول معرفة إهتماماته عامة.

لن يستجيب طبيبك لإسلوب حديثك البطيء إن كانت طبيعته نشيطة و سريعة.

٣- المصداقية هى أساس العلاقة الطيبة.

حافظ على وعودك.

تجنب وعود لا تستطيع الحفاظ عليها.

كثير من المندوبين يتسرع فى قطع الوعود بحسن نية فقط ليجدوا أنفسهم غير قادرين على الوفاء بها.

حاول مساعدة أطبائك خارج نطاق عملك و لكن بحذر ! لا مانع أن تجد لهم معلومة فى مجال تهتم به أو أن ترشح لهم من يستطيع.

تجنب التمادى فى إجابة الطلبات الشخصية حتى لا يضيع وقتك و مجهودك.

٤-عامةً إحرص على التعامل مع أطبائك بترحاب شديد، الناس عادة تعامل الأخرين بناء على طريقة تعاملهم معهم.

إجعلهم يشعرون بأهميتهم فى حياتك العملية و الإجتماعية .

فى الحياة و العمل الأشياء الصغيرة تصنع الفارق.

كيف تجيب على الاعتراضات objection handling

مندوبنا الوسيم يظهر بمستوى ممتاز فى وظيفته الجديدة
يستعد لزيارة جديدة فى جدوله المزدحم
تبدأ الزيارة و تسير على ما يرام إلى أن .....
يعترض الطبيب على الدواء فى نقطة محددة
يرتبك صديقنا محاولا الرد
المندوب يعلم أن هذه النقطة غير مؤثرة فى أداء الدواء إلا أن الكلمات لا تأتيه بسهولة
تسمى الاعتراضات عامة ب objections
كمثال لها " الدواء بطيء المفعول " " الدواء غالى السعر" الدواء س فعال أكثر" و هكذا....
تحتاج الاعتراضات عامة للرد بشكل مرتب حتى يتم حلها و ذلك من خلال أطار يعرف ب :
CAR check
ترمز ال (c) ل (clarification ) أو التوضيح
بان يسال المندوب " هل لاحظت بطء المفعول فى أكثر من مريض ام كانت حالة عابرة
بعد ذلك تأتي ال (A) و ترمز إلى (Acknowledgment) أو اظهار التفهم و الاهتمام بالاعتراض
كمثال " هذه النقطة مهمة جداً و تحتاج للتوضيح "
ثم تأتى خطوة ال (R) و ترمز إلى (Respond) أو الرد على الاعتراض و إزالة التخوف لدى الطبيب
و أثناء تلك الخطوة يسوق المندوب كل الأدلة اللازمة للرد على الاعتراض مستخدما ما لديه من دراسات و أدلة على كلامه
تأتى الخطوة الأخيرة (check) و تهدف للتأكد من أن الخطوات السابقة قد أزالت وجه الأعتراض
فى بعض الأحيان قد لا تملك الرد فى حينه. لا مانع من ذلك طالما أنك ستحاول الرد عليه فى الزيارة التالية بعد البحث
مجملا فإن الإعتراضات تحتاج لهدوء فى التعامل معها و إتباع الطريقة السابقة فى الرد عليها

الصيدليات، و ما أدراك ما الصيدليات؟!

يمر الشهر الأول من الوظيفة .

مندوبنا الجديد يتعلم سريعا.

علاقته بالأطباء توطدت.

الأطباء يقابلونه بترحاب و يتوقع الكثير من المبيعات مع نهايه الشهر .

و لكن ........

المبيعات ليست كما ينبغي!!

ما زال شيء مفقود!!

يراجع المندوب نفسه لربما أهمل شيء ما.

"ربما الصيدلية"

"نعم إنها الصيدلية"

"و لكن ما أهميتها ؟"

تأتي أهمية الصيدليات فى أنها المكان النهائي لعملية البيع

"و ماذا في ذلك؟"

الصيدليات هي كنز المعلومات لكل مندوب

هذه المعلومات تسمي feedback

من الصيدليات يمكن التعرف علي:

• الأدوية المفضلة لدي كل طبيب main competetor و بالتالي تحضير الدراسات و المعلومات المناسبة لكل طبيب لمقارنة الدواء بالأدوية المنافسة لنفس المرض disease area
• كذلك فإنه لا يمكن للمندوب الإعتماد علي الطبيب فقط في تقدير كمية الوصفات المكتوبة للدواء
• شيء آخر مهم للصيدلية و هو معرفة حجم الطبيب من حيث عدد الوصفات the potentiality
• كذلك فإن الصيدلي علي علم بالقوة الشرائية purchasing power بالمنطقة و هذه معلومة مهمة لكثير من الأدوية العالية السعر خاصة بالمناطق الشعبية لمعرفة فرص كتابة الدواء لسكان هذه المنطقةش
• الدور الأهم للصيدلي يأتي عند الأدوية المسموح صرفها بدون وصفات OTC Over The Counter
• حتي أن بعض من هذه الأدوية يروج له فقط داخل الصيدليات مثال لذلك Panadol

لذلك أنصحك بالتالي:

• حافظ علي علاقة جيدة بالصيدلي
• إستخدم الصيدلية لمعرفة Physician potentiality
• Main competitors
• Purchasing power
• Promotion of your OTC Drugs

-->

الزيارة الأولي

يبدأ المندوب الوسيم أول زيارة له بعد training و الحماس يملؤه.
معلومات و دراسات و مقارانات خاصة بدوائه يريد أن يعرضها علي الأطباء أو الصيادلة
يبدأ أول زيارة
مرتبك بعض الشيء لكن متحمس أكثر
يجلس أمام الطبيب ثم......
لحظة وجوم ثم ينطلق في عرض دوائه و لكن.....
الطبيب ينظر إليه في عدم إكتراث!
ما الذي يحدث؟
هل إرتكبت خطأ ما؟
يقع العديد من المندوبين الجدد في هذا الموقف
الأسباب هي أنه معظم الأطباء معتادين علي أنماط مكررة للمندوبين expired selling skills تفتقر الإحترافيه مما يؤدي إلي تجاهلهم للمندوبين الجدد بحكم أنه سيكون صورة مكررة لغيره
هنا تأتي أهمية بناء إنطباع جيد لنفسك في الزيارة الأولي building rapport
تقترح العديد من الشركات إستخدام ما يطلق عليه icebreak ثم IBS أو initial benefit statment
في هذا تجاهل كبير للتأثير السلبي الممكن لكلا الأمرين لأن مثل هذه الأمور إعتاد عليها الأطباء نظرا لإستخدامها من قبل الجميع
و هنا أقترح أن تكون الزيارة الأولي زيارة تعارف و محاولة لمعرفة موقف الطبيب من الشركة و الدواء و أخذ الإقتراحات من جانب الطبيب فيما يتعلق بأدء الشركة و نوعية educatinal sponsership المتوقعة من الشركة
من هنا يبدأ الطبيب في عرض أرآئه بإنفتاح و بطريقة ربما لا تتاح في المرات القادمة
حاول بشكل عام تجنب المواضيع الخلافيه contraversal issues مثل الحديث في الدين ، السياسة أو الرياضة

-->

حياة جديدة. مندوب جديد

يدق جرس الجوال من رقم غير معروف

بعد نظرة تعجب للرقم المجهول
يرد الشاب الوسيم
مازال خريجا جديدا من كلية الصيدلة
بذل قصاري جهده للإلتحاق بشركة أدوية عالمية
بدأ اليأس يدب الي نفسه
"ربما ذهبت بأحلامي بعيدا"
علي الهاتف، صوت مهذب علي الطرف الآخر
ينصت الشاب و يجيب إجابات قصيرة
فجأة يبتسم
يبدو أنه لم يذهب بعيدا في حلمه كما إعتقد
بالفعل لقد إبلغ للتو بقبوله بإحدي الشركات العالمية للأدوية كمندوب دعاية طبية
يسرح الشاب في حياته الجديدة
يتخيل نفسه في بدلة أنيقة في سيارة لامعة و الخ...
لكن ماذا عن مهامي الجديدة في هذه الوظيفة ؟
يرتبك بعض الشيء ولكن سرعان ما يبتسم ثانية
"لا يهم ما دامت البدلة أنيقة و السيارة لامعة"

-->